扫一扫,访问微社区

QQ登录

只需一步,快速开始

登录 | 中文注册 | 找回密码

熊谷川钓鱼香味素论坛

 找回密码
 中文注册

扫一扫,访问微社区

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 443|回复: 1

钢铁电商中鑫联解析:MRO工业品电商的价值链管理

[复制链接]
发表于 2019-11-11 15:34:49 | 显示全部楼层 |阅读模式

​       MRO工业品电商平台很显然是为长尾市场服务的,大量的客户面临小批量采购没有供应商愿意服务的痛点;而MRO工业品电商开创新模式,开创新服务,通过创新提供更高的效率,更具性价比的服务,由系统和供应链支撑实现广泛而专业的服务体系。

a.客户关系管理价值—小批量,重服务

做工业品,大家讨论最多的是关系营销,而这里的客户关系管理,并非是关系营销。很多人认为,工业品营销就是关系营销,能不能成功,完全取决于关系到没到位。持这种观点的人忘了营销的最根本的基础——所提供的产品和服务能够满足用户的需求,这正是客户关系管理的优势所在。随着国家法制建设的不断深入,“金税三期”的普及运行,法制和税制监管力度加强,市场也会越来越规范,灰色地带的生存空间会不断缩少。提升价值链竞争力,完善服务水平将成为工业品营销中的重要基础。

客户关系管理,英文简称CRM(Customer Relationship Management ),是以客户为中心,满足不同角色客户的个性化需求,提高客户忠诚度和保有率,实现客户价值持续贡献,从而提升企业盈利能力。

客户关系管理在工业品MRO电商平台应该成为标配。下图为售前咨询、订单发货、财务回款三个标准场景的信息流示意图。


MRO工业品采购是典型的多点决策型,采购的产品批量小,沟通环节多。如上图,需求方是1使用部门,希望协助选型,确认后能快速到货;采购执行在2采购部门,对供应商能力,产品性价比有要求;收货由3仓库部门完成,希望随到随用,高周转不呆滞;付款在4财务部门办结,需要三单一致(订单、入库单、验收单),可以按账期付款。不同角色用户服务期望不一,对平台有更高效的服务要求,客户关系管理价值凸显。


客户关系管理是过程管理,要做好客户关系管理,主要分为以下三个阶段


1.客户信息收集

在日常业务接洽中,需要关注客户信息的录入及维护;沟通联系记录的录入;报价单的录入。


2.客户划分

客户划分包括集团所属行业划分及单独工厂,工厂职能部门,如用户部门(PR),采购部分(PO),财务部门,仓库;针对部门内部岗位职责还能进一步划分。笔者以高米科技为例,进行客户划分的展示:



不同使用部门对不同MRO产品需求也会有不同。下图为不同使用部门和MRO产品的需求对应图。



3.客户跟踪维护

确定客户划分后,就可以方便地集成,根据客户做定制化产品应用场景及服务了。从见到客户开始,发现机会-确认机会-明确需求-方案报价-客户承诺-验收,到完成回款为止。



b.供应关系管理价值—多品种,渠道杂

针对供应关系管理价值,客户的供应管理痛点也是工业品MRO电商的管理痛点,可谓捂着自己的伤口,解决别人的痛点。针对供应关系管理,笔者罗列主要的供应关系管理的痛点,供各位同学根据企业自身情况参考,从解决痛点的角度出发,千人千面,看供应关系管理的价值趋势。




c.平台管理价值-效率,效能,阳光

大部分工业品MRO电商都是从贸易商走向平台商,通过平台输出管理能力,以用户为中心,快速响应用户需求,让渠道力变现事半功倍。

效率是“以正确的方式做事”。采购方和产品信息的准确与广泛,交付支付的保障体系,广泛而专业的服务体系,是高效率的重要支撑;


效能是“做正确的事”。选一类产品,聚焦精力;选一类用户,知根知底,以最快的速度,最高效的方式把货物流转到客户那,让客户离不开你;

阳光是“合法合规的做事”。马克思说,资本家只要有50%利润,就会铤而走险;有了百分之一百的利润就敢践踏人家的一切法律;有了百分之三百的利润,就有敢冒上绞刑架的风险。工业品MRO电商平台似乎都在尝试低毛利,高现金流的模式,平均行业毛利率低于20%。模式好坏评判尚早,但这样在一定程度上能管控好合规风险,还能构筑平台竞争壁垒,挤压线下竞争对手。


发表于 2019-11-19 13:00:26 | 显示全部楼层
全網最專業的實時數據出售,承接全網業務,壹手實時數據,資料
发表回复
您需要登录后才可以回帖 登录 | 中文注册

本版积分规则

    联系我们
  • 咨询电话:027-83086741,13367266357
  • 邮箱:771384340@qq.com
  • 地址:湖北省武汉市东西湖区吴家山中体科技园2栋6楼
24小时全国服务热线
  • 027-83086742
    关注我们:
  • 微信公众号:
  • xiongguchuan
  • 扫描二维码加关注

Powered by Discuz! X3.2 © 2001-2013 Comsenz Inc.

QQ|手机版|小黑屋|熊谷川钓鱼香味素论坛 ( 鄂ICP备06011550号-1 )

鄂公网安备 42011202000245号

快速回复 返回顶部 返回列表